存量换代，求稳、求新、求变 ——写在2017年小麦收获机市场开战之时（附图）

2017年农机行业第一仗——小麦机市场争夺战已经打响。市场和产品尽管传统，但是依然暗流涌动，几种因素交织发力，企业竞争存在较大动能。套用一句星火燎原的话——在对于时局的估量和伴随而来的我们的行动问题上，业内部分同志还缺少正确的认识。

整体来看，小麦机市场发展至今约20时间，几大品牌纵横捭阖，目前形成了雷沃、中联双雄争霸，巨明、春雨、中收等二线品牌从而分食的竞争局面。从国外品牌来看，老牌的约翰迪尔W系列实际交锋不多，新入局者久保田可谓PRO100其志不小。

笔者认为有如下几个方面值得留意：

1.小麦机市场基本稳定，年度容量上下浮动5000-10000台应该属于正常现象。在小麦种植结构不出现大调整的情况下，小麦机市场可以认定为存量换代更新市场、非增量市场，波浪形振动发展符合市场规律，不应视为洪水猛兽。

2.与拖拉机市场相比，小麦机市场还属于良性健康发展阶段。国内一线品牌拖拉机升级动力换挡和无级变速不力，拖拉机行业进入壁垒逐步被时间和努力攻克，部分原拖拉机配套企业以及拖拉机聚集地（以洛阳、潍坊为主）周边孵化出新对手。2011年中国一拖成功收购法国McCormick工厂作为跳板，2015年雷沃并购意大利阿波斯品牌实现资源整合、品牌再造，部分新晋工厂正进一步快速蚕食东方红、雷沃等经营多年的老市场。整个拖拉机市场已经开启战国时代，你方唱罢我登场。小麦收割机作为家庭联产承包责任制之后飞速发展的大型农机，实际为季节性作业，年度作业时间较短，无法与全年作业的拖拉机相媲美，后者可以通过配备不同机具实现长期作业以换得购机者较高的投资回报率。故而，在小麦机技术壁垒消化十几年后，小麦机领域基本无新进入者，是良性而健康的。尤其，在产品这个问题上，以新疆2号发展来的谷神、谷王等行业产品延续了切横流结构，多年以来只打补丁（加大喂入量）、未升级系统（脱分结构），也并未像拖拉机走向动力换挡一般借助国外技术或平台实现升级（爱科旗下大丰、科乐收旗下春雨均无实质性变化）。整体来看，小麦机市场是较为有序竞争的逐步老化、失去活力的细分领域。

3.建立在市场为存量市场，细分领域这两个特点上，小麦机的购机用户属于成熟用户群体，对机械几乎了若指掌，一般维修手到擒来。那么，这样成熟的用户群体，面对成熟的市场产品，自然迫使市场竞争以商业因素为多，技术因素为次。这也就是为何雷沃、中联抵死相拼的根本原因——产品基本一致，市场营销更为重要，谁的渠道、价格、服务给力，谁即可胜出。在这种竞争关系上，逆水行舟，不进则退，双雄争霸只会加强、不会削弱。同时，新进入者，一定会出现两种情况，一是规模效应不足，没有量，成本居高、效益走低；二是学习曲线还在形成，虽然与上述两家主流品牌的产品大体相同，但是装配质量较低会造成产品早期故障较多（尤其是调整紧固类），细节把握有失深入。

4.久保田在2014国际农机展（武汉）上推出纵轴流产品PRO100，其收获机械正式冲锋旱田市场，与拖拉机北上战略遥相呼应。国内开始认识到，纵轴流结构需要提上日程。于是乎，雷沃、中联、巨明、春雨、中收、牧神、沃得、哈克、亿丰等品牌无不用力于此。但是经过2年的时间，在展会上正式亮相的纵轴流小麦机产品中，这些品牌大多没有正式推出，既磨刀霍霍又潜龙勿用。笔者曾认为，2015年青岛国际农机展可以一睹芳容，现在来看，到2016年的武汉展会还是犹抱琵琶半遮面。尽管国内仿制速度较慢，但是也显现了主流品牌对新结构机型的谨慎。开弓没有回头箭，如果强推上阵，可能殃及池鱼（目前品牌的横轴流产品的市场美誉度及现实销量）。然而，纵轴流结构必然是未来方向，积极储备和迅速实验室必须的过程，后进入者如果在目前的 GE\TB平台继续对攻，显然没有胜算，鸡肋市场几成必然。从规律上讲，任何一个成熟的行业，如无新技术来打破目前形成的平衡（竞争格局），那么这个行业可能长期维持这种平衡，在一定程度内此消彼长，产品、服务趋同更有可能导致竞争趋同——价格战、渠道战。有同志说，目前市场不欢迎纵轴流，厂家不主推纵轴流，这都是无稽之谈。在目前成熟的用户群体中，顶级机手早就呼唤纵轴流，主流厂家不推纵轴流是因为产品不够成熟而已，否则踌躇满志，何必善刀而藏？

5.纵轴流与目前的横轴流其实是左右互搏，但现在的市场需求是效率与稳定兼顾。传统的横轴流产品已经是十分成熟，但是在目前的车身结构下，喂入量很难提升。小麦机收跨区作业临近尾声，对于购机用户来说，如何快速、稳定的实现在一定固定区域作业赚钱是一种理智行为。于是，在横轴流结构中喂入量成为限制性条件，高效性已经走不通；最重要的是可靠性，市场呼唤小麦机中的“久保田688”。因此，在雷沃与中联的双雄较量中，绝不会打无把握之战——强推验证不成分的纵轴流产品，那么2017年的市场主力部队依然是传统横轴流产品，稳定性是产品层面的决胜关键，除此之外是营销血战，别无二致。但是，纵轴流产品应该在2017年显现出抢跑的态势。原因有三，1.纵轴流平台确实高于横轴流；2.竞争对手推出相关产品，叫阵则不得不应。3.纵轴流可以标注更大喂入量以获得更高补贴。

6.黄淮海区域，在纵轴流结构下的小麦加玉米籽粒收获是未来作业组合途径，但还需要一段较长的路要走。虽然我们作为观察者，提出这个正确的指向，但是战略的标尺（绝对时间）最少是3-5年度，较快二字就最低需要这一个标尺单位。限于玉米品种和一年两度的耕作制度，黄淮海区域的玉米籽粒收获并不容易。专家调查显示，东北区域当前多数玉米品种不适宜机械收获籽粒，强行机收籽粒不但破碎损率高，若没有现代烘干和储藏设施，容易造成霉变率上升，遑论黄淮海？问题在于要积极储备纵轴流收获玉米籽粒的技术，并加强验证，以备战未来。否则，当适合籽粒收获的时间到来，企业一定会措手不及。乐观的看，纵轴流结构会首先应用到国产小麦机上，早于玉米籽粒收获。

7.履带式水稻机近几年市场销量较为可观和稳定，在一定意义下，它代替轮式小麦机的情况会加大，这个现象不容小觑。笔者认为，小麦主流产区，用户购买履带式收割机来收小麦的概率不大，但是从水稻产区“流窜”过来的履带收割机一定会搂草打兔子一般吃掉原本轮式小麦机的服务区域，尤其是平原与丘陵混合地区，履带机更容易发挥机动优势。加之近几年的履带机效率及可靠性都具有大幅提升，更促进了这种代替区域。

8.应当对久保田 PRO100产品进行再思辨。纵轴流平台一招制敌，这个行业几乎没有异议。加上其与生俱来的可靠性，更是如虎添翼。但是，液压翻斗倾斜式卸粮似乎并未赢得全部芳心，发动机马力较小也是一个不足，无后驱动也是硬伤，整体尺寸过小（目前雷沃GE/TB70底盘其实为行业用户所认可）导致效率可能一般化（喂入量5公斤）。其目前的滚筒尺寸和履带式988机型（喂入量4公斤）相同，是620×2210mm。其升级产品是否能够弥补上述不足，有待观察。当然，尺寸过于大型的小麦机（相对应的喂入量增大），短时间内难以为主流市场广泛接受。

总而言之，小麦机市场整体稳中向好，允许良性的一定震荡，产品升级求新、求变，2017年的市场竞争精彩纷呈，让我们拭目以待。本文由上海东塑离心泵搜集整理，江苏东塑泵业有限公司专业生产各类离心泵、塑料泵、隔膜泵、排污泵、油泵、磁力泵、化工泵、潜水泵等。敬请联系.